Les enjeux du e-commerce BtoB

Le e-commerce BtoB est incontournable aux yeux de nombreux entrepreneurs et responsables marketing. Les professionnels s’en servent pour soigner leur image, nouer ou consolider des liens avec des investisseurs ou des fournisseurs mais aussi pour concrétiser leur stratégie inbound marketing.

E-commerce B2B – le choix de la bonne stratégie

Pour assurer la viabilité et la pérennité d’un projet digital commerce BtoB, il est indispensable d’adopter une stratégie adaptée.

Le business model pour une activité commerciale basée sur l’e-commerce

Plusieurs paramètres entrent nécessairement en ligne de compte en matière d’e-commerce. Parmi eux figure notamment la gestion des prix, que l’entreprise peut au demeurant personnaliser pour cibler des clients en particulier. Il faudra en outre proposer différents modes de paiement qui soient à la fois sécurisés et simplifiés mais aussi des catalogues et de stocks spécifiques notamment pour fidéliser les clients et cibler des prospects se trouvant dans la zone de chalandise de l’entreprise.

Le site e-commerce B2B doit en outre posséder un moteur de recherche performant et proposer un parcours d’achat personnalisé. La prise en compte de l’historique est également recommandée, de même que la mémorisation des consultations récentes.

Le business model pour la « lead generation »

Le principal enjeu consiste ici à proposer au bon moment les bons call-to-actions dans l’optique de récolter des informations sur les clients. L’enregistrement de leads est une technique utilisée notamment pour les ventes de produits ou services sur-mesure.

E-commerce B2B – ses enjeux en tant que projet d’entreprise

Quand on parle de projet e-commerce BtoB, on pense avant tout à la transformation numérique que cela implique. Mais les changements informatiques ne font pas tout. La réalisation du projet implique aussi des changements dans l’organisation et le fonctionnement de l’entreprise. Plusieurs pistes peuvent être explorées dans ce sens.

La co-construction du projet

Il est nécessaire de bien déterminer les personnes et entités impliquées dans le projet. En l’occurrence, l’implication de managers et de responsables d’équipes opérationnelles permet d’éviter d’éventuelles résistances au sein de l’entreprise.

Définir les objectifs

Les différentes personnes et départements impliqués dans le projet pourront participer à un champ de réflexion par lequel on fixe les objectifs ou les indicateurs et on modélise la création de valeur notamment en termes de développement des ventes et de productivité.

La réalisation des pilotes

Il s’agit d’une phase de tests au cours de laquelle une équipe opérationnelle et un petit groupe de clients éprouvent le fonctionnement du nouveau canal e-commerce. Cette étape intermédiaire permet de repérer et de corriger les éventuelles failles opérationnelles du projet avec un déploiement à grande échelle.

La formation des employés

La co-construction du projet permet d’éviter d’éventuelles résistances mais aussi d’éviter que certaines équipes qui ne seraient pas familiarisées ne ralentissent le fonctionnement du nouveau canal e-commerce. Les groupes pilotes sont les mieux placés pour dispenser cette formation dont le niveau renforcé permet d’assurer un relais performant de la montée en compétence des équipes opérationnelles. Il peut aussi s’avérer utile, notamment dans le cas d’une grande entreprise ou organisation, de mettre en place un programme de e-learning qui permettra aux différentes équipes de maîtriser les nouveaux processus et outils.

L’onboarding des clients

Si impliquer les différentes équipes opérationnelles de l’entreprise dans le projet est d’une importance capitale, l’implication des clients l’est tout autant une fois le site internet BtoB parfaitement opérationnel. A cet effet, l’entreprise ne peut pas se contenter d’envoyer aux clients et partenaires des guides d’utilisateurs ou des courriels. Pour les entraîner dans cette transition vers l’e-commerce, il faudra recourir à plusieurs outils, des campagnes d’appels aux formations individuelles ou collectives en passant par les supports vidéo…

E-commerce B2B – la nécessaire adaptation dans un contexte d’inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie commerciale par laquelle une entreprise fait en sorte que les prospects viennent naturellement à elle en leur fournissant des informations ou des services censés stimuler un besoin réel ou potentiel.

Le caractère incontournable de l’inbound marketing

La plupart des particuliers font leurs achats en ligne. Parmi ceux qui achètent en boutique, beaucoup font d’abord des recherches sur un ou plusieurs sites web, notamment pour comparer les rapports qualité-prix. À cela s’ajoute le fait que les avis utilisateurs influent sur bon nombre de parcours utilisateurs. Ainsi, bien que l’on assiste ces dernières années à la démocratisation du digital commerce B2B, le rôle des commerciaux évolue notamment pour s’adapter au contexte d’inbound marketing.

Les défis des entreprises et des commerciaux

Puisque les entreprises doivent nécessairement mettre tout en œuvre pour que les clients viennent « spontanément », les commerciaux voient leur rôle évoluer malgré eux. Il n’est pas rare que certains se sentent délaissés ou que leur entreprise ait à prévoir des budgets conséquents quand bien même le retour sur investissement ne serait pas immédiat.